Försäljnings-, förhandling- och dialogkonst

Kunskap och förståelse

Efter genomgången kurs ska studenten kunna:

• redogöra för de grundläggande moment i förhandlingprocesser (1)
• redogöra för grundläggande moment i försäljningsteknik (2)
• redogöra för de grundläggande förutsättningarna för att skapa dialog (3)

Färdighet och förmåga

Efter genomgången kurs ska studenten kunna:

• analysera och välja lämpliga strategier vid en affärsförhandling (4)
• diskutera hur olika val av försäljningsstrategi kan inverka på företags verksamhet och lönsamhet (5)

Värderingsförmåga och förhållningssätt

Efter genomgången kurs ska studenten kunna:

• systematiskt reflektera kring skillnaden mellan dialog och debatt (6)
• systematiskt reflektera kring hur dialog kan skapa samförstånd i en grupp med motstridiga intressen (7)

Kursen fokuserar på tre delar, förhandlingsteknik, försäljningsteknik och dialogkonst, men adresserar även hur dessa kommunikationssituationer påminner om varandra och visar på hur vissa grundläggande förutsättningar påverkar alla tre, såsom vikten av ett etiskt och ansvarsfullt förhållningssätt samt goda mellanmänskliga relationer.

Fokus för respektive del är:

Förhandlingsteknik - förberedelser och planering inför förhandlingsprocessen samt analys av egen och motpartens positioner. Denna del innehåller även förhandlingstaktik, konflikter och rättsliga tvister och fördelen med att skapa två nöjda parter.

Försäljningsteknik - denna del av kursen behandlar ett flertal faktorer som påverkar en försäljningsprocess, såsom personlig försäljningsstil, försäljningsstrategi, kundens köpmotiv, försäljningsprocessens fem faser, avslutsteknik, förutsägande och bemötande av invändningar. Dessutom behandlas hur nöjdare kunder och effektivare försäljning kan bidra till ett företags lönsamhet och framgång.

Dialogkonst - om konsten att ta tillvara energin i meningsmotsättningar och öka kreativiteten i sociala situationer.

Delmoment 1 (examinerar mål 1, 2, 3) Individuell skriftlig dugga, 3 hp
Delmoment 2 (examinerar mål 4): Aktivt deltagande i förhandlingsspel/simulering vid seminarium, 1,5 hp
Delmoment 3 (examinerar mål 5): Individuell skriftlig inlämningsuppgift samt aktivt deltagande vid seminarium, 1,5 hp
Delmoment 4 (examinerar mål 6, 7): Individuell skriftlig inlämningsuppgift samt aktivt deltagande vid seminarium, 1,5 hp

Föreläsningar, seminarier och försäljnings-/förhandlingssimulering.

Som betygsskala används U–VG.